از اعمال نفوذ برخی بیمه‌گذاران بزرگ در شرکت‌های بیمه جلوگیری می کنیم

کل فروش غیر مستقیم در شرکت‌های بیمه در سال 97 حدود 34 هزار میلیارد تومان بوده است، اگر برای 100 هزار نفر فعال در این عرصه کارمزد 7 درصدی را درنظر بگیریم عایدی کل سال آنها به طور متوسط 23 میلیون و 800 هزار تومان و ماهانه به کمتر از 2 میلیون تومان می‌رسد که با توجه به تورم موجود رقم ناچیزی است.//اعمال نفوذ برخی بیمه‌گذاران بزرگ در شرکت‌های بیمه از طریق تأسیس نمایندگی موضوعی که به آن اشاره شد و ما به جد دنبال آن هستیم که جلوی ورود بیمه‌گذاران را به عرصة بیمه‌گری بگیریم.

به گزارش ریسک نیوز در پنل «شبکه فروش و چالش های آن در توسعه ضریب نفود» که در عصر روز 13 اذرماه منتشر شد، مطالب قابل توجهی عنوان گردید که مرور دوباره ان خالی از لطف نیست.

  ریاست این پنل را مفید امینی، معاونت نظارت بیمه مرکزی  بر عهده داشت. همچنین اعضای هیات رئیسه پنل نیز متشکل عباس خسروجردی ، مدیر کل نظارت فنی بر بیمه های غیر زندگی، مهرداد رضائی، مدیر کل نظارت بر شبکه خدمات بیمه ای ، محمد رضائی سرپرست بیمه ایران ، نیما نورالهی مدیر عامل بیمه تجارت نو ، رضا یدالهی ، محمدرضا خاوری، رضا دمقی، محمدرضا تولائی و ابوالقاسم خاکباز بود.

67 هزار و 604 نمایندة فعال

مفیدامینی، معاون نظارت بیمة مرکزی و ریاست پنل در ابتدای این پنل تخصصی عنوان داشت:

در صنعت بیمه 67 هزار و 604 نمایندة فعال وجود دارد که 36 هزار و 692 نفر از آنها به صورت جنرال فعالیت می‌کنند و 30 هزار و 912 نفر به صورت تخصصی در بیمه‌های زندگی فعالیت دارند. 35 هزار و 936 نفر از کل نمایندگان فعال، نمایندگان حقیقی هستند و 756 نفر هم نمایندگان حقوقی هستند.

932 کارگزار

در صنعت بیمه 932 کارگزار وجود دارد که 732 نفر کارگزاران حقیقی و 193 نفر شرکت کارگزاری دارند. در سال 97، 44 هزار و 500 میلیارد تومان پرتفوی تولید شد که بخش اعظم آن توسط شبکة فروش به دست آمد به نحوی که 70 درصد این پرتفوی را نمایندگان و 8 درصد آن را کارگزاران بیمه تولید کردند و جمعاً 78 درصد تولیدِ پرتفوی صنعت بیمه توسط شبکة فروش بیمه در سراسر کشور ایجاد شده است. افزایش ضریب نفوذ بیمه قطعاً بر دوش شبکة فروش قرار دارد .

همچنین مفید امینی در ادامه تصریح کرد: آقای دکتر سلیمانی در مورد مادة 38 دستوراتی به من دادند و من پیگیری‌هایی انجام دادم ، جلساتی را با مدیران این سازمان برگزار کردم و  در نهایت در جلسه‌ای که رئیس محترم تأمین اجتماعی به بیمة مرکزی تشریف آوردند قول حل موضوع به رئیس کل بیمة مرکزی داده شد.

طرح چند سوال اساسی از سوی شبکه فروش و پاسخ مدیران

 نمایندگان شبکه فروش سوالات خود را در این پنل مطرح کردند و اعضا بدان پاسخ هایی را ارایه دادند که متاسفانه به دلیل طولانی شدن پاسخ ها برخی اعضا نتوانستند سوالات خود را مطرح کردند.

دو سوال مطروحه در این پنل که توسط رضا یدالهی و  دمقی عنوان شد به همراه پاسخ های ارایه شده توسط مدیران بیمه مرکزی و مدیران عامل حاضر در پنل به صورت مشروح می آید.

پاسخ به بخشنامه 11.3 تامین اجتماعی

رضا یدالهی، رئیس رئیس هیات مدیره کانون سراسری نمایندگان بیمه البرز به طرح سوالی پرداخت که این روزها از سوی شبکه فروش به عنوان یک چالش اساسی مطرح می شود، وی پرسید:

یکی از دست اندازی ها به حقوق شبکه فروش صنعت بیمه ، بخشنامه 11.3 تامین اجتماعی است که این سازمان مربوطه خود را محق دانسته که مبلغی از کارمزد نمایندگان را کسر کند.

به عبارتی دست اندازی سازمان تامین اجتماعی با یک بخشنامه ساده (11.3 ) به کارمزد نمایندگانی که بالغ بر ۵۰هزار نفر بصورت مستقیم شاغل در شبکه فروش آن هستند بدون اینکه ریالی خدمات به ایشان پرداخت نماید .

وی در ادامه می گوید علی رغم اینکه تلاشهای بسیاری طی دو سال گذشته برای لغو این بخشنامه صورت گرفته اما همچنان اقدام عملیاتی به وقوع نپیوسته است.

در این زمینه مفید امینی پاسخ داد:مدت مدیدی است که صنعت بیمه به دنبال لغو بخشنامة 11.3 است؛ ولی واقعیتی که ممکن است بعضی از دوستان شبکة فروش به آن توجه نکرده باشند این است که هر فعال اقتصادی که دفتر ، کارمند و کارگری دارد باید موضوع تأمین اجتماعی خود را شفاف کند. طبیعتاً نمایندگان و کارگزارانی که به صورت حقوقی فعالیت می‌کردند کارمندانی داشتند که باید تکلیف تأمین اجتماعی آنها را مشخص می‌کردند؛ اما اتفاقی که در این بخشنامه افتاده این است که مقرر شده 7.8 درصد از کارمزد شبکة فروش توسط شرکت‌های بیمه مستقیماً به حساب تأمین اجتماعی ریخته شود؛ به تعبیر دیگر تأمین اجتماعی، شبکة فروش را به عنوان پیمانکار در نظر گرفته است؛ ولی واقعیت امر چنین نیست. دوستان پیگیری‌هایی داشتند و شکایات خود را به دیوان عدالت بردند؛ ولی نتیجه نگرفتند و مجدداً آقای یداللهی، نمایندة بیمة البرز اقدام و پیگیری کردند و دفتر حقوقی بیمة مرکزی و نمایندة سندیکا پیگیری لازم را از تأمین اجتماعی داشتند. هنوز این مسئله نهایی نشده است؛ ولی با پیگیری‌هایی که از ناحیة سندیکا و بیمة مرکزی وجود دارد امیدواریم این موضوع به نفع نمایندگان بیمه تحقق یابد و نهایی شود.

آئين نامه هایی که حيات و منافع شبكه فروش را نشانه رفته

در ادامه دمقی رییس هیات مدیره کانون سراسری نمایندگان بیمه آسیا ضمن ایراد سوالی عنوان کرد : عليرغم نقش اساسي و تعيين كننده شبكه فروش صنعت بيمه كشور در افزايش ضريب نفوذ بيمه ،  برخي از آئين نامه هاي شوراي عالي بيمه همچون آئين نامه ٧٥ و ٩٢ ، حيات و منافع شبكه فروش را نشانه رفته است . لذا لزوم اصلاح  اين آئين نامه ها در جهت  اهداف و سياستهاي كلان كشور ضروري بنظر ميرسد .

بيمه مركزي جمهوري اسلامي ايران بعنوان متولي صنعت بيمه كشور ، چه اقداماتي را بمنظور اصلاح مقررات و آئين نامه هاي شوراي عالي بيمه و بروز رساني آنها انجام داده است ؟

 بيمه مركزي جمهوري اسلامي ايران ، چه نقشي را براي شبكه فروش در جايگاه تصميم سازي قائل ميباشد؟

بدین سوال مهرداد رضائی مدیر کل نظارت بر شبکه خدمات بیمه ای نهاد نظارتی اینگونه پاسخ داد:

آیین‌نامه‌هایی که توسط شورای عالی بیمه تدوین می‌شوند؛ قطعاً برای مقاطع خاصی است و با گذشت زمان هر آیین‌نامه با توجه به شرایط باید تغییراتی کند، جمله‌ای هست که می‌گوید؛ همیشه یک بار بهتر وجود دارد؛ بنابراین قطعاً بازنگری آیین‌نامه‌ها وجود دارد، همان‌طور که در ارتباط با نمایندگان بیمه از سال‌ها قبل آیین‌نامة شمارة 18 و بعد از آن 28، 57 را داشتیم و امروز 75 را داریم.

نکته‌ای که وجود دارد اینکه باید با توجه به گذشت زمان این تغییرات عملیاتی شوند. اقدامی که در چند سال اخیر صورت داده‌ایم اینکه چهار مکمل به آیین‌نامة 75 اضافه شد و برخی شرایط را تسهیل کرد؛ منتهی بیمة مرکزی از شهریورماه طرحی را مطرح کرد که امروز در مرحلة بررسی قرار دارد و نهایی نشده است. ما نظر بسیاری از فعالان صنعت بیمه از جمله کارگزاران، نمایندگان، اعضای هیئت حل اختلاف و بعضی از مدیران صنعت بیمه را خواستیم تا تغییراتی را که لازم است با توجه به شرایط امروز در آیین‌نامه‌های 75 و 83 اتفاق بیفتد. چالش‌هایی را در این بین در نظر گرفتیم و با توجه به آنها پیشنهاد دادیم تا اصلاحات صورت بگیرد.

شبکه فروش در تدوین آیین‌نامه‌ها باید نقش داشته باشد

دوستان به نکته‌ای در مورد مشارکت شبکة فروش در تدوین آیین‌نامه‌ها و قوانین و مقررات اشاره کردند که کاملاً خواستة به‌حقی است؛ وقتی قریب به 80 درصد پرتفوی صنعت بیمه توسط شبکة فروش تولید می‌شود قطعاً در تدوین آیین‌نامه‌ها باید نقش داشته باشد منتهی تا جایی که اطلاع دارم در کمیسیون‌های تخصصی قبل از اینکه پیشنهادات بررسی شود، مواردی که مرتبط با شبکة فروش بود از انجمن‌های کارگزاران و نمایندگان دعوت به عمل آمد و نظر دوستان احصاء شد.

مع‌الوصف طرحی که بیمة مرکزی در دست دارد؛ اگر به مرحلة کمیتة تخصصی برسد نظر همة بزرگواران اخذ می‌شود؛ اما اینکه فردی از شبکة فروش در شورای عالی بیمه وجود داشته باشد نیازمند تغییر قوانین و کار زمانبری است؛ اما این خواسته همیشه خواستة شبکة فروش بود.

رضائی در ادامه در این خصوص توضیح داد: به نقل از رئیس کل محترم سابق، آقای همتی به نکته‌ای اشاره کنم و آن اینکه در جلسه‌ای دوستان شبکة فروش حضور داشتند و همین خواسته را صراحتاً از آقای رئیس کل داشتند؛ ایشان فرمودند : می‌شود پیگیری کرد؛ اما قطعاً پروسة زمانبری خواهد بود و افراد مختلفی را باید قانع کرد؛ منتهی من به عنوان رئیس کل بیمة مرکزی و رئیس شورای عالی بیمه این آمادگی را دارم که همیشه حرف‌های شما را بشنوم؛ اگر واقعاً بتوانید من را به عنوان رئیس کل بیمة مرکزی قانع کنید من همة تلاشم را در شورای عالی بیمه به کار می‌گیرم تا خواستة شما برآورده شود؛ بنابراین این موضوع قابل طرح و پیگیری است.

 

ضرورت ایجاد اتحادیه از 110 تشکل صنفی بیمه ای

رضائی در ادامه پاسخ به سوالات گفت: شبکة فروش، انجمن‌های گوناگونی از جمله انجمن ارزیابان خسارت، انجمن کارگزاران و انجمن نمایندگان بیمه دارند که جمعاً 110 نفر هستند و شاید یکی از دلایلی که خیلی به جمع‌بندی نمی‌رسند تعدد آنها باشد؛ البته شبکة فروش در مورد اینکه در تصمیم‌گیری‌ها حضور ندارند نیز انتقاداتی داشتند؛ ولی آیا 110 نفر می‌توانند یک نفر را به عنوان نمایندة خود معرفی کنند؟ یکی از دغدغه‌های آنها این است که کانون‌هایی تشکیل دهند تا از طریق آن کانون‌ها مطالبات پیگیری شود.

حال به چالش‌هایی که بر اساس آنها پیشنهاد اصلاح آیین‌نامه‌ها را ارائه کردیم اشاره می‌کنم؛

1) نبود معیارهای دقیق در تعیین ظرفیت پذیرش نمایندگان

2) شکاف عمیق در میزان پرتفوی تولیدی نمایندگان که متأسفانه فاصلة بسیاری وجود دارد؛ به تعبیر دیگر بخش عمده‌ای از پرتفوی صنعت بیمه توسط تعداد محدودی نماینده تولید می‌شود.

3) عدم وجود ضوابط مناسب برای جذب و نگهداشت نمایندگان

4) عدم نظارت کافی برخی شرکت‌های بیمه بر نمایندگان خود

5) عدم وجود منشور اخلاقی شبکة فروش

6) عدم کارایی لازم آیین‌نامه‌های مرتبط با شبکة فروش، به تعبیر دیگر معتقدیم؛ آیین‌نامه‌های موجود، کارایی لازم را ندارند و باید تغییر کنند.

7) عدم وجود چارچوب و ضوابط و آیین‌نامه‌های مؤثر و دارای ضمانت اجرایی قوی برای فعالیت بازاریابان. معتقدیم؛ بازاریابان صنعت بیمه نیازمند داشتن آیین‌نامه هستند.

8) اعمال نفوذ برخی بیمه‌گذاران بزرگ در شرکت‌های بیمه از طریق تأسیس نمایندگی موضوعی که دوستان در صحبت‌های‌شان به آن اشاره کردند و ما به جد دنبال آن هستیم که جلوی ورود بیمه‌گذاران را به عرصة بیمه‌گری بگیریم.

راهکارهای 8چالش شبکه فروش

حال به راهکارهای پیشنهادی اشاره می‌کنم؛

1) کاهش تصدی‌گری بیمة مرکزی و واگذار کردن برخی امور به شرکت‌های بیمه و نظارت عالیة بیمة مرکزی

2) تقویت نظارت سیستمی

3) گسترش فرآیند خودکنترلی و اعمال نظارت حداکثری شرکت‌های بیمه بر شبکة فروش‌شان

4) کاهش و به حداقل رساندن ورود بیمه‌گذاران به عرصة بیمه‌گری

5) تخصص‌محوری و جلوگیری از ورود افراد فاقد تخصص به عرصة نمایندگی

6) موضوع بسیار مهم‌تر که امیدواریم روزی به آن برسیم شفافیت و تکلیف وظایف شبکة فروش صنعت بیمه با چشم‌انداز فروش بیمه و پرداخت خسارت و ارائة خدمات پس از فروش توسط شعب و ستاد شرکت‌های بیمه، به تعبیر دیگر به مرحله‌ای برسیم که شرکت‌های بیمه بیشتر خدمات پس از فروش داشته باشند.

با این رویکردها پیشنهاد اصلاح آیین‌نامه‌ها را ارائه کردیم که قطعاً در کمیسیون‌های مربوطه نظر انجمن‌های صنفی اخذ می شود.

 

در ادامه خاکباز به نمایندگی از  شبکه فروش سوالی مطرح و عنوان داشت:  نقل است که می‌گویند؛ اگر فلج مادرزاد در دوی صد متر برندة المپیک نشود ایراد از خود اوست؛ اما گاهی اوقات در شرکت‌های بیمه دست و پای نماینده و شبکة فروش را می‌بندیم؛ به عبارتی سنگی به پای او می‌بندیم و او را داخل آب میندازیم و از او می‌خواهیم شنا کند.

سؤال من از دوستان این است که با توجه به نقشی که برای شبکة فروش قائل هستید چه تسهیل‌گری‌ای برای این شبکه در نظر دارید و برنامه‌تان چیست؟ همچنین در زمینة بازاریابی شبکة فروش.

 

در این قسمت از پنل محمد رضائی مدیر عامل بیمه ایران با بیان اینکه من درک می‌کنم که فروش بیمه بسیار سخت است گفت : اعتقاد دارم که حتی فروختن بیمة اجباری ثالث هم دشوار است چه برسد به بیمه‌هایی همچون عمر.

دو اصل و یک تضاد

 

در ادامه نیما نوالهی ، مدیر عامل بیمه تجارت نو در پاسخ به سوالات مطروحه به موارد مهمی اشاره کرد و گفت:من اولین مدیرعاملی هستم که عضو شبکة فروش بودم؛ بنابراین نمی‌خواهم در جایگاه مدیرعامل یک شرکت بیمه صحبت کنم.

نورالهی با اظهار اینکه به کرات نسبت به نادیده گرفتن جایگاه مهم این بخش انتقاد داشته است، افزود: درحال حاضر 67 هزار نفر درشبکه فروش فعال هستند که با افزودن بازاریاب‌ها این رقم به بیش از 100 هزار نفر می رسد درحالی که کل کارمندان شرکت‌های بیمه‌ای درحدود 19 هزار نفر است.
وی توجه حاضران را به این مهم جلب کرد که؛ جمعیت فعال شبکه فروش 5 برابر تعداد کل کارکنان صنعت بیمه است، چنین آماری حکایت از نقش مهم و اساسی شبکه فروش دارد.
نوراللهی جنس فعالیت در صنعت بیمه را مجزا از دیگر بنگاه‌های اقتصادی دانسته و تاکید داشت: کار ما تولید کالا نیست که اگر فروش نرفت انبار کرده و با خریدار دیگری وارد مذاکره شویم. چنانچه نماینده شرکتی نتواند بیمه نامه بفروشد مسلما آن مجموعه درآمدی نخواهد داشت.  

مدیر عامل تجارت‌نو سهم اندک فعالان شبکه فروش از درآمد حاصله را نکته اصلی چالش شبکه فروش برشمرده و تاکید داشت: درآمد پایین فعالان شبکه فروش درعین داشتن نقش اساسی، تضادی است که به پیکره صنعت بیمه لطماتی را وارد می‌کند. کل فروش غیر مستقیم در شرکت‌های بیمه در سال 97 حدود 34 هزار میلیارد تومان بوده است، اگر برای 100 هزار نفر فعال در این عرصه کارمزد 7 درصدی را درنظر بگیریم عایدی کل سال آنها به طور متوسط 23 میلیون و 800 هزار تومان و ماهانه  به کمتر از 2 میلیون تومان می‌رسد که با توجه به تورم موجود رقم ناچیزی است. از طرفی طبق آیین نامه 83، چرا یک نماینده از کاردولتی حداکثر باید 25 درصد کارمزد مربوط به پرتفوی بیمه گذاران بخش خصوصی را دریافت کند درحالی که به مراتب به ثمر رساندن چنین قراردادی از بازاریابی در بخش خصوصی پرهزینه‌تر است.

 

سوالاتی که بی پاسخ ماند

در ادامه دو تن از اعضاء پنل نیز قرار بود سوالاتی مطرح کنند که به دلیل طولانی شدن پاسخ ها و کمبود وقت بی پاسخ ماند .

خاوری از کارگزاران بیمه قرار بود این پرسش را مطرح کند:

اعتماد بیمه گذاران (خریداران بیمه) بستگی به عملکردصحیح دست اندرکاران صنعت بیمه، اعم ازشرکتهای بیمه و عوامل وابسته به آنان دارد.

رقابت های افسارگسیخته وغیر حرفه ای درصنعت بیمه که نمود آن اغلب بصورت تفاوت فاحش نرخ پیشنهادی به خریداران بیمه،گاهی حتی ازسوی یک بیمه گرواحد  واز طریق شعب یاواسطه های مرتبط با آن بروز مینماید،موجب بی اعتمادی خریداران بیمه ودلسردی آنان نسبت به عملکرد و صداقت دست اندر کاران صنعت بیمه شده است.

این واقعیت بسیار دردناکتر مینماید هنگامیکه بیمه گرمتخلف خود درصف منتقدین نسبت به عدم رعایت اخلاق حرفه ای همکاران خود قرار میگیرد.

سئوالی که به درستی برای دست اندرکاران دلسوز صنعت مطرح است ،آن است که دلایل عدم توفیق ما نسبت به غلبه براین پدیده شوم میتواند باشد ،چیست؟

همچنین تولائی از دیگر کارگزاران صنعت بیمه نیز با این سوال به پنل آمد:

برهیچکس پوشیده نیست که شبکه فروش میتواند نقش کلیدی درتصمیم سازی برای وضع مقررات فنی ونظارتی داشته باشدوالبته نهادناظر وبیمه گران نیز این موضوع راازنظردورنداشته وندارند کمااینکه سوابق گذشته تاحدودی مويد آن است اما اگر این نظر درنزد آنان مانند یک اعتقاد راسخ هویت یافته باشد باید تاکنون اجرای آن را قانونمند والزام آور می نمودند وگرنه برای نقش شبکه فروش اگر قاعده وقانون نداشته باشیم استفاده بزنگاهی، سلیقه ای وحتی ابزاری حاکی ازآن است که به نقش کلیدی شبکه فروش درتصمیم سازی های فنی ونظارتی مرتبط به جز باجنبه شعاری، اعتقادی وجود ندارد. حال سوال این است چرا تاکنون  در جهت تعیین الزام قانونی برای این امر مهم، اقدامی نشده وبرنامه نهاد ناظر برای تحقق آن چیست وازچه زمانی دیگر شاهد بی توجهی به این ضرورت خطیر نخواهیم بود؟

منبع: ریسک نیوز