افزایش ضریب نفوذ بیمه در برنامۀ ششم توسعه تکلیفی بر عهدۀ صنعت بیمه است و بدون شک حرکت صنعت به سوی تأسیس شرکت‌های بیمۀ تخصصیِ عمر یکی از راهکارهای تحقق برنامه‌های توسعه است؛ اما اینکه شرکت‌های بیمۀ تخصصی در شرایط فعلیِ اقتصادی با چه راهکارهایی به این اهداف جامه عمل بپوشانند به هنر آنها در ارائۀ محصولات کارآمد به جامعه بستگی دارد. شرکت بیمۀ زندگی خاورمیانه با پشتوانۀ سهام‌داری و هیئت مدیرۀ خود، پس از طی یک دوره مشکلات زیرساختی، اکنون با اتکاء به تغییرات سخت‌افزاری، نرم‌افزاری و همچنین تولید محصولات خلاقانه وارد مسیر تازه‌ای شده است.
مهدی نوروزی، مدیر عامل شرکت بیمۀ زندگی خاورمیانه معتقد است؛ پیاده‌سازی سیستم نرم‌افزاری، جان تازه‌ای به این شرکت بخشیده است و به دلیل انعطاف‌پذیری این سیستم قادریم محصولات نوینی را به بازار ارائه دهیم.
نوروزی می‌گوید: «محصول مستمری و بازنشستگی تکمیلی» بیمۀ زندگی خاورمیانه قابلیت آن را دارد که به عنوان مکمل صندوق‌های بازنشستگی قرار گیرد. گفت‌وگو با مدیر عامل بیمۀ زندگی خاورمیانه با بیمه داری نوین از پی می‌آید:
* آقای نوروزی، گسترش دفاتر ارتباطی بیمه‌ای در شرکت بیمۀ زندگی خاورمیانه کلید خورده است، این دفاتر چه نقشی در فعالیت‌های بیمۀ زندگی خاورمیانه خواهند داشت؟
یکی از استراتژی‌های مؤسسان بیمۀ زندگی خاورمیانه از همان ابتدای تأسیس این بود که این شرکتِ بیمه شعبه نداشته باشد. ماهیت این سیاست کاملاً درست است؛ چرا که با توسعۀ زیرساخت‌های فناوری اطلاعات، تأسیس شعبه تنها برای خدمات‌دهی به بیمه‌گذاران و پرداخت سریع خسارات، کارایی خواهد داشت که این امر با تأسیس دفاتر ارتباطی به سادگی امکان‌پذیر خواهد بود.
* آیا این دفاتر، شبکۀ فروش شما را ساماندهی می‌کنند؟
این دفاتر پایگاهی برای تیم‌های فروش بیمة زندگی خاورمیانه هستند؛ البته برنامه‌های دیگری نیز داریم؛ از جمله اینکه این دفاتر به مرور در حوزة ثبت و صدور بیمه‌نامه یا پرداخت خسارت‌ها کمک کنند و به این ترتیب این دفاتر به کانال ارتباطی بیمه‌گذاران، شبکة فروش و شرکت بیمة خاورمیانه تبدیل شوند.
تا به امروز بیش از ۱۰ دفتر در شهرهای بوشهر، قم، اصفهان، کرمانشاه، سنندج، ارومیه، تبریز، برازجان، شیراز و … راه‌اندازی کرده‌ایم. اولویت راه‌اندازی این دفاتر با مناطقی است که نماینده و شبکة فروش فعال داریم؛ البته تلاش می‌کنیم در مناطقی که شبکۀ فروش نداریم نیز وارد عمل شویم تا در این مناطق نیز با جذب و آموزش صحیح و دقیق، فروشندگانی متخصص، روانۀ بازار کنیم.
* این سیاست که بیمة زندگی خاورمیانه شعبه نخواهد داشت ساری و جاری است؟
بله درست است.
* البته این دیدگاهِ درستی است زیرا با توجه به توسعة زیرساخت‌های آی‌تی، تأسیس و ادارۀ شعبه تنها هزینه‌آور است.
همین‌طور است، ما قائل به این هستیم که زیرساخت‌های فناوری، این قدرت و امکان را می‌دهند که حتی بدون دفاتر ارتباطی بتوانیم فعالیت کنیم؛ ولی همان‌طور که می‌دانیم بیمه‌های زندگی فروختنی هستند تا خریدنی و این امر ما را مجاب می‌کند همچنان جذب و آموزش شبکة فروش با رویکرد استفاده از ابزار فناوری در اولویت ما باشد و با در اختیار قرار دادن این دفاتر به شبکۀ فروش تلاش کردیم این حوزه را تقویت کنیم.
* در حال حاضر چند نماینده دارید؟
حدود ۹۰۰ نماینده داریم؛ ولی پس از ابلاغ آیین‌نامة ۹۶ شرایط اعطای نمایندگی سخت‌تر شد؛ امروز بیش از ۷۰۰ الی ۸۰۰ کارآموز داریم که در پایان دوره‌های آموزشی باید تعدادی از آنها را غربالگری و سپس جذب کنیم؛ البته در دوره‌ای که شرکت با مشکلات زیرساختی مواجه بود تعدادی از همکاران در شبکۀ فروش با این شرکت قطع همکاری کردند که با جذب و آموزش به افراد جدید در حال جایگزینی آنها هستیم.
* این انتقاد به بیمة زندگی خاورمیانه وارد بود که بیش از اندازه به پرتفوی سهام‌داری‌اش تأکید دارد در حالی که وقتی صحبت از شرکت بیمة تخصصی عمر می‌شود این توقع می‌رود که بتواند همه جا به شکل مویرگی نفوذ کند از زمانی که شما وارد شرکت بیمة زندگی خاورمیانه شدید تغییر سیاست‌ها احساس می‌شود؟
اتفاقاً کاملاً برعکس شاید بیمة زندگی خاورمیانه تنها شرکتی است که پرتفوی captiveندارد. در مقطعی شرکت بیمة زندگی خاورمیانه با مشکلات زیرساختی مواجه بود که به شرکت بسیار آسیب وارد کرد و بعضی از نماینده‌هایی که می‌خواستند با انرژی در این شرکت کار کنند با زیرساخت‌هایی مواجه می‌شدند که به لحاظ سیستم‌ها، محصولات فنی و … مشکلاتی داشت این سبب قطع همکاری آنها شد. اگرچه شرکت در ابتدای فعالیت خود سعی کرد بخشی از میزان پرتفوی خود را با صدور بیمهنامههای گروهی افزایش دهد؛ ولی سیاست اصلی شرکت بیمة زندگی خاورمیانه از همان ابتدا جذب، آموزش و تشکیل شبکۀ فروش پرقدرت و تمرکز بر فروش بیمهنامههای انفرادی بوده و هست.
در سال جاری نیز بخشی از پرتفوی را به بیمهنامههای گروهی اختصاص دادیم؛ ولی کماکان سیاست شرکت با شبکه‌سازی‌ها و زیرساخت‌های فناوری و جذب نماینده‌ها و توانمندسازی آنها و ابزار فناوری اطلاعات، حرکت به سمت صدور هر چه بیشتر بیمهنامههای انفرادی است.
* به نظر می‌رسد سیستم نرم‌افزاری جدید این کمک را به شما خواهد کرد؟
قطعاً همین‌طور است. بعد از تجربة ناموفقی که از خرید سیستم نرم‌افزاری خارجی کسب کردیم، سیستم نرم‌افزاری داخلی را تهیه کرده و در اختیار همکاران‌مان قرار داده‌ایم که قادر است هرگونه تغییر و تحولی را روی زیرساخت‌های نرم‌افزاری با سریع‌ترین حالت ممکن انجام دهد؛ مثلاً هنگامی که محصول جدیدی طراحی می‌شود بلافاصله سیستم‌های نرم‌افزاری آن نیز تولید می‌شود و در اختیار شبکة فروش قرار می‌گیرد و همین موضوع یک مزیت رقابتی در مقایسه با عملکرد سایر شرکت‌ها است. تصور می‌کنم با ابزاری که داریم اینشورتک‌ها و استارتاپ‌ها هم می‌توانند ارتباط خوبی با ما داشته باشند و بعضاً در همکاری با بعضی از آنها متوجه شدیم که آنها به لحاظ زیرساخت‌های نرم‌افزاری از ما عقب‌تر هستند و ناچار شدیم در برخی مواقع حرکت خود را آهسته کنیم تا بتوانند با ما همگام شوند.
* آیا این نرم‌افزار در داخل کشور طراحی شد یا برون‌سپاری کردید؟
این نرم‌افزار داخلی است و به همراه source خریداری شد و با توجه به نیاز شرکت تغییر بسیاری کرد؛ چون محصولات شرکت بیمة زندگی خاورمیانه با سایر شرکت‌های بیمه بسیار متفاوت است.
خوشبختانه تغییر و جایگزینی سیستم جدید با سیستم قبلی آنقدر سریع انجام شد که هیچ تأثیر منفی‌ای بر عملکرد شبکۀ فروش نگذاشت. بعضی از دوستان که در آن مقطع تا حدودی از همکاری با این شرکت نا امید شده بودند بعد از راه‌اندازی نرم‌افزار جدید مجدداً امیدوار شدند و شور و هیجان خاصی به شبکة فروش تزریق شد.
* پس از خریداری این نرم‌افزار از میزان فروش شرکت، آماری تهیه کرده‌اید؟ آهنگ رشد شرکت در زمینه‌های مختلف چطور است؟
البته نمی‌توان رشد بخش‌های مختلف شرکت بیمة زندگی خاورمیانه را فقط به دلیل تغییر نرم‌افزار مربوط دانست؛ از اقدامات دیگر ما تغییر محصولات‌مان از نظر فنی بود که به این ترتیب قابلیت رقابت بهتری در صنعت بیمه ایجاد کردیم.
زیرساخت نرم‌افزاری کار ما را بسیار تسهیل کرد و دسترسی نماینده‌ها به بخش‌های مختلف افزایش یافت در حالی که در گذشته در این زمینه با مشکلاتی مواجه بودند؛ مثلاً نماینده‌های شرکت بیمة خاورمیانه به راحتی می‌توانند پرتفوی خود و تمام اطلاعاتی که وارد می‌کنند از جمله کارمزدها و بیمه‌نامه‌ها را با جزئیات در اختیار داشته باشند. در مورد بیمه‌گذاران نیز، افراد می‌توانند جزئیات بیمهنامههای خود و جدول تعهدات را در اختیار داشته باشند و حتی محاسبات اندوختة بیمه‌نامه‌شان را به صورت روزانه مشاهده کنند.
* آقای نوروزی، لطفاً در مورد سرمایه‌گذاری‌های شرکت بیمة زندگی خاورمیانه بگویید.
قصد داریم در بخش B2C و در حوزۀ سرمایه‌گذاری‌ها فعال‌تر عمل کنیم؛ در حال حاضر بیمه‌گذاران در این بخش نمی‌توانند به جزئیات سرمایه‌گذاری‌های‌شان دسترسی داشته باشند؛ ولی قصد داریم هر چه زودتر باشگاه مشتریان را طراحی کنیم تا مشتریان بتوانند در آینده‌ای نزدیک به جزئیات سرمایه‌گذاری‌های خود نیز دسترسی یابند.
* آیا قصد دارید این امکان را فراهم کنید که مشتریان‌تان قدرت انتخاب داشته باشند؟
بله چنین قصدی داریم و در حال کار کردن روی آن هستیم؛ ولی به دلیل پیچیدگی شرایط هنوز آن را منتشر نکرده‌ایم و در مرحلة بررسی‌های اولیه هستیم تا مشتریان بتوانند از میان بازارهای متداول کم‌ریسک و با ریسک متوسط و پر‌ریسک یکی را انتخاب کنند.
در این راستا اتاق فکری متشکل از مدیران ارشد شرکت و شبکۀ فروش ایجاد کردیم که به صورت دائم بازار را رصد و نیاز مشتریان را شناسایی می‌کنند. تیم تحلیل و توسعة محصولِ شرکت بیمة زندگی خاورمیانه نیز کمیته‌های مشترکی دارد و مسائل مختلف را برای تیم طراحی محصول ارسال می‌کند که پس از بررسی‌ها به بخش تولید محصول در بخش IT می‌رود.
* آیا در نظر دارید محصولات جدیدی طراحی کنید؟
اخیراً محصولی با نام «محصول مستمری و بازنشستگی تکمیلی» به بازار عرضه کرده‌ایم؛ البته بعضی از شرکت‌های بیمه عنوان می‌کردند که چنین محصولی دارند؛ ولی واقعیت این است که یکی از سیاست‌های اصلی شرکت بیمة زندگی خاورمیانه از ابتدای تأسیس، ورود به بحث بیمه‌های مستمری بود و مجوز آن را از بیمة مرکزی دریافت کرد؛ با توجه به احصاء نیاز واقعی جامعه این محصول را در نرم‌افزار‌مان پیاده‌سازی کردیم و امروز شبکة فروش ما به خوبی توانسته است این محصول را به جامعه ارائه دهد.
* لطفاً به فاکتورهای آن اشاره کنید.
بیمه‌گذار در بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری، مبلغی را به صورت ماهانه، سه ماهه، شش ماهه یا سالانه می‌پردازد و سود حاصل از سرمایه‌گذاری آن توسط شرکت بیمة مزبور به صورت بازخرید به بیمه‌گذار پرداخت می‌شود؛ اما پس از بررسی بازار متوجه شدیم مردم به دلیل وجود تورم و کاهش ارزش پول همچنین وجود بازارهای دیگر در حوزة سرمایه‌گذاری، اقبال کمتری به این نوع بیمه‌ها نشان می‌دهند؛ در صورتی که بیمه‌های مستمری که چند ماهی است شبکة فروش بیمة خاورمیانه آن را ارائه می‌دهند یک نیاز ملموس برای تک‌تک آحاد جامعه است.
معتقدم؛ کسانی که سن بالاتری دارند، می‌توانند بیمة مکمل بازنشستگی را برای فرزندان خود و کسانی که شاغل هستند برای خودشان خریداری کنند و هنگام بازنشستگی علاوه بر حقوق بازنشستگی، مکمل بازنشستگی را هم دریافت کنند.
این محصول با جزئیات و جداول کاملاً مشخص ارائه شده است و مشتریان نیز به دلیل نیاز واقعی‌شان بسیار راحت‌تر از بیمة عمر و سرمایه‌گذاری به آن توجه نشان داده‌اند.
* به نظرتان با توسعة بیمة خاورمیانه و گذشت زمان این بیمه بتواند رقیب جدی برای صندوق‌های بازنشستگی باشد؟
یکی از اهداف و سیاست‌گذاری‌های ما در بیمة زندگی خاورمیانه این است که بتوانیم در آینده صندوقی قدرتمند با اتکای به سرمایه‌گذاری‌های بسیار مناسب مجموعه هلدینگ خاورمیانه داشته باشیم و این مجموعه بتواند به عنوان یک صندوقِ قدرتمند، خدمات بازنشستگی به مردم ارائه دهد.
* در حال حاضر شرکت بیمۀ تخصصی باران به صنعت بیمه ورود خواهد کرد که از یک نظر خوب است و سبب رقابت بیشتر می‌شود و شما سعی خواهید کرد برای هماهنگی در بازار به راه‌های جدیدی برای گسترش محصولات‌تان دسترسی پیدا کنید. نظرتان در این‌باره چیست؟
باید بگویم که بیمة زندگی خاورمیانه از ورود شرکت‌های جدید استقبال می‌کند؛ چون فضای کشور برای بیمه‌های زندگی بکر است و جامعه تشنة بیمه‌های زندگی است قاعدتاً هر قدر فرهنگ‌سازی شود شرکت‌هایی که محصولات بهتری ارائه می‌دهند شانس بهتری برای جذب مشتریان خواهند داشت.
بدنة اصلی شرکت بیمة زندگی خاورمیانه صددرصد خصوصی است و هیئت مدیرة شرکت، کارکنان، مؤسسان و سهام‌داران آن قائل به این هستند که بتوانیم محصولات خوبی به جامعه ارائه دهیم در کنار اینکه بالاترین شفافیت و سلامت را در نقشة راه‌مان داریم. ما تنها شرکت در میان شرکت‌های بیمه هستیم که هیچ بند حسابرسی در گزارش حسابرس که به بیمة مرکزی نیز ارائه شده است، نداشتیم و این سیاستی است که از ابتدای تأسیس دنبال می‌شود.
هیئت مدیرۀ شرکت و در رأس آن آقای امین، رئیس محترم هیئت مدیرۀ بیمۀ زندگی خاورمیانه که از پیش‌کسوتان صنعت بیمه هستند، تأکید دارند که با شفافیت و سلامت کار کنیم و محصولی ارائه دهیم که کارآمد باشد و بیمه‌گذار به صورت دقیق بداند که چه نوع بیمه‌نامه‌ای تهیه کرده است؛ از طرفی سرمایه‌گذاری و مخارج شرکت در مسیر خوبی قرار دارد و معتقدم به لطف خدا و همت همکاران و شبکة فروش، آیندة خوبی را در بیمة زندگی خاورمیانه رقم خواهیم زد.